北京2019年3月11日 /美通社/ -- 近期，互聯(lián)網(wǎng)與實體經(jīng)濟深度融合成為熱議話題，都說互聯(lián)網(wǎng)的下半場是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，而對于剛剛經(jīng)歷一場刻骨銘心的寒冬的中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)來說，此時討論產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)如何變革，如何賦能實體經(jīng)濟，意義重大。在此背景下，近日銷售易發(fā)布了如下看法：
與春天的約會遠(yuǎn)未到來
新春伊始，我們稍作回顧。過去的2018年，“消費”、“外貿(mào)”、“投資”三駕馬車均遇到挑戰(zhàn)。
大到整個經(jīng)濟體或一條產(chǎn)業(yè)鏈，小到一家公司，造成其發(fā)展預(yù)冷的原因繁冗復(fù)雜，且又相互牽連。對于一個企業(yè)組織來說，需要聚焦的關(guān)鍵還是如何面對這一場遠(yuǎn)未結(jié)束的寒冬？實際上，還有一個很關(guān)鍵的觀念需要轉(zhuǎn)變：即使寒冬即將結(jié)束，那些僅靠委身蜷縮或抱團取暖而熬過寒冬的人，也未必能迎來春天。
雖然GDP增速放緩，整個經(jīng)濟體的發(fā)展還是上行的，走勢還是向好的。只要生產(chǎn)技術(shù)在不斷提升，產(chǎn)業(yè)就會不斷迭代，所以，不管寒冬持續(xù)多久，整個行業(yè)的春天一定會到來，但行業(yè)中的諸多個體則不然。冬天過去，春天一定是明媚的，但明媚的是行業(yè)，不一定是你。
企業(yè)所處的大環(huán)境就像是空氣、是土壤，是其依附生存的外在。企業(yè)如何基業(yè)長青，是一個大話題，是一門大學(xué)科，但發(fā)展關(guān)鍵還在自身。對于此時想要度過寒冬，且順利迎來春天的企業(yè)來說，如何在內(nèi)外部資源有限的情況下，修煉內(nèi)功、自我革新才是癥結(jié)所在。
內(nèi)功和革新都是企業(yè)發(fā)展的根本要素，尤其在當(dāng)下寒冬，企業(yè)需要找到一種成本低、少借外力但卻成效顯著的切入點 -- 銷售管理，便是當(dāng)務(wù)之急。
寒冬逆襲，從銷售隊伍的再建設(shè)開始
沒有任何公司處于特別穩(wěn)定的環(huán)境之中，即使是那些占據(jù)大部分市場份額的國際化公司也必須實施包括銷售團隊再建設(shè)在內(nèi)的變革。
90后成為職場生力軍體現(xiàn)出勞動力隊伍的不斷變化，持續(xù)更新的各項新技術(shù)改變著企業(yè)內(nèi)生力，國內(nèi)外相關(guān)行業(yè)的經(jīng)濟沖擊包裹著企業(yè)的外圍環(huán)境，收購兼并與投融資帶來的競爭導(dǎo)致更多挑戰(zhàn)，社會潮流的不穩(wěn)定促使企業(yè)需調(diào)整產(chǎn)品和市場戰(zhàn)略，甚至政局變動及單邊主義冒頭也在影響著企業(yè)的發(fā)展。
以上諸多因素是企業(yè)變革的宏觀動力，如今的寒冬，這些因素不但沒有消失，反而被加速放大。
此時的企業(yè)變革更應(yīng)該是有意而為之的、以目標(biāo)為導(dǎo)向的活動。變革的訴求在于提高企業(yè)適應(yīng)外部環(huán)境變化的能力并改變員工的行為，特別是銷售員工。銷售為企業(yè)帶來現(xiàn)金流，其重要性不言而喻。銷售管理不應(yīng)該是固有概念中的錦上添花。對這個寒冬來說，企業(yè)銷售團隊的再建設(shè)和精細(xì)化變革，是實實在在的雪中送炭，是與競爭對手拉開差距的關(guān)鍵動作。
企業(yè)所處的發(fā)展階段、組織規(guī)模，及其所屬行業(yè)不同，其銷售體系勢必也具有不同的特點。不管差異有多大，銷售易從修煉內(nèi)功和自我革新的視角提煉出了普適性和通用性的路線：銷售隊伍的再建設(shè)和精細(xì)化可以朝著“社交協(xié)同化”、“流程自動化”、 “業(yè)務(wù)智能化” 、“發(fā)展規(guī)模化”這四個方向邁進。
如果說當(dāng)年的“四個現(xiàn)代化”是我們對強大國家的向往，那么，銷售管理上實現(xiàn)“四化建設(shè)”就是一家強大企業(yè)的標(biāo)簽。
不重視系統(tǒng)性建設(shè)和精細(xì)化管理是很多民企和創(chuàng)業(yè)公司的管理通病。究其緣由，有管理者觀念不重視造成的，也有信息化資源缺失造成的，而銷售團隊“四化建設(shè)”這一理念正是銷售易針對國內(nèi)企業(yè)經(jīng)營的特點，從思路和方法上進行梳理，提煉出的優(yōu)秀銷售團隊的成長路徑。
社交協(xié)同化：“協(xié)同”一詞在早年間還被等同于OA。的確，OA可以說是中國企業(yè)信息化最早的體現(xiàn)，協(xié)同化也是銷售管理再建設(shè)最基礎(chǔ)的工作。相對來說，市場上提供服務(wù)的工具化產(chǎn)品眾多，尤其是近兩年BAT的涌入，讓這一領(lǐng)域的選擇更豐富。但很多工具并非專為銷售設(shè)計，而且銷售隊伍的社交協(xié)同化也不僅限于內(nèi)部OA，它需要嵌入到企業(yè)的核心能力中，對企業(yè)的管理變革日益重要。
能否打通企業(yè)內(nèi)各部門的組織隔斷以及外部各伙伴的關(guān)聯(lián)，確保銷售人員內(nèi)外協(xié)調(diào)無障礙，才是“社交協(xié)同化”的關(guān)鍵，也是提升打單效率的基石。反而來，使用社交協(xié)同類工具技術(shù)也對銷售人員提出了新的技能要求。
流程自動化：對于B2B企業(yè)來說，銷售流程復(fù)雜、周期長，銷售管理的精細(xì)化需要從流程自動化開始。以流程來控制打單過程，而非僅僅依靠某個銷售人員的人情關(guān)系售賣產(chǎn)品，是企業(yè)銷售隊伍成功且能規(guī)模化發(fā)展的關(guān)鍵。銷售流程自動化、業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化成為切入點。與其相匹配的還需一套B2B銷售管理的思路，例如從市場部獲得線索到后續(xù)銷售跟進商機的流水線操作。
當(dāng)然，銷售必須接受并習(xí)慣這種思維方式，才能進一步確保營銷工作精細(xì)完成。銷售流程自動化是銷售工作數(shù)字化的升級，它為一線銷售，甚至合作伙伴和客戶等各相關(guān)方都營造了一種富有吸引力的獨特體驗，這種體驗最終將反哺為企業(yè)在管理變革中的無限獲益。
業(yè)務(wù)智能化：“智能化”一詞在銷售的世界里不應(yīng)該是風(fēng)花雪月的裝飾，而是能帶來實實在在簽單的推手。在銷售流程實現(xiàn)自動化的基礎(chǔ)上，銷售管理者應(yīng)該給一線銷售建立長期培育某個潛在客戶的觀念，并且是以流程化、智能化的方式培育客戶。應(yīng)該用相應(yīng)的系統(tǒng)工具幫助銷售人員擴展?jié)摽汀⒎趸唵巍８P(guān)鍵的是，要以數(shù)字化和系統(tǒng)化的方式實現(xiàn)，或僅借以少量的人工耗時。
搭建銷售隊伍智能化能力的過程，也是實現(xiàn)企業(yè)資產(chǎn)數(shù)字化的過程。不僅企業(yè)管理者可以看到更“智能化”的統(tǒng)計分析，全員銷售都能使用智能分析技術(shù)。當(dāng)銷售團隊獲得了大數(shù)據(jù)帶來的好處，當(dāng)智能分析紅利滲透到了整個企業(yè)中，企業(yè)的御寒力和戰(zhàn)斗力自然上升。
發(fā)展規(guī)模化：隨著技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)業(yè)務(wù)模式一直在不斷演變，給客戶的交付手段也從大規(guī)模工業(yè)化、自動化，轉(zhuǎn)變到小型化，及如今的全面定制化。企業(yè)規(guī)模越來越大，階段越來越高，其內(nèi)部運營及銷售管理的復(fù)雜度會呈指數(shù)級上升。大噸位的企業(yè)就是一臺精細(xì)且復(fù)雜的機器，一把手需以戰(zhàn)略的眼光管理銷售、合作伙伴等內(nèi)外部。
對外來說，這臺大機器需要深入研究各個細(xì)分市場、傾聽客戶的即時聲音；對內(nèi)來講，銷售管理必須解決由于企業(yè)本身的復(fù)雜性而帶來的次生挑戰(zhàn)，例如不同階段、不同梯度銷售目標(biāo)的制定、與合作伙伴或不同系統(tǒng)模塊的融合集成、銷售與不同各部門間業(yè)務(wù)流程的打通等。這個階段的企業(yè)和銷售管理必定是走向獨特性的、前瞻性的。
實施銷售“四化建設(shè)”等管理變革的方法很多，如“社會心理學(xué)之父” Kurt Lewin提出的三步驟模型、哈佛商學(xué)院教授John Kotter提出的八步驟計劃等。在時間充裕的平日里，這些理論方法都是很規(guī)范的依據(jù)，而對于在寒冬中求生存的企業(yè)來說，變革要想有效，速度必須要快。“社交協(xié)同化”、“流程自動化”、 “業(yè)務(wù)智能化” 、“發(fā)展規(guī)模化”這四個階段循序漸進，卻又相互依存。逐步實施變革不如立即推動銷售“四化建設(shè)”且形成“四化慣性”效果好。
銷售團隊的“四化建設(shè)”可以讓企業(yè)在發(fā)展中實現(xiàn)自造血和精細(xì)化。尤其在這個寒冬，管理不再只是行政和手段，其紅利和動能可以被充分釋放，從而加速企業(yè)運營和資源效能的變現(xiàn)，拉動業(yè)績增長。
互聯(lián)網(wǎng)的春天似乎已回來，但換季的暖流不應(yīng)該掩蓋企業(yè)內(nèi)在的寒氣。此時的銷售“四化建設(shè)”，勢必為企業(yè)武裝新引擎，邁進產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)新歷程。
